PREMIERE PARTIE ( I.c ) : Réponse en termes de Stratégie par la différenciation et la valeur ajoutée sur chacun des axes « 4 P »

§ Stratégie afin de répondre au risque identifié

Nous devons définir une stratégie commerciale qui nous permette d’atteindre durablement nos objectifs et de maîtriser les risques potentiels.

Autour de quels axes pouvons-nous conférer une valeur ajoutée à notre entreprise, qui lui permette d’attirer et de fidéliser une clientèle importante et de se différencier de tout concurrent ?

Nous nous proposons d’appliquer les principes des 4P du marketing Mix de Kotler afin de définir les variables sur lesquelles nous pouvons agir. Le marketing mix, ou « mix-produit », est en effet couramment utilisé afin de rechercher la meilleure combinaison entre les « 4 P » - lesquels sont en anglais : Product, Price, Place, Promotion ; et en français : Produit ou Service, Prix, Distribution/vente, Communication, publicité.

Stratégie déclinées selon les 4 P

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Au sein du tableau ci-dessus figurent les axes que nous allons privilégier – nos « points forts » – afin d’atteindre l’objectif et de maîtriser le risque concurrentiel.

En premier lieu, afin d’optimiser notre concept et sa déclinaison cohérente sur ces différents axes, nous nous proposons d’appliquer les principes du CRM (Customer Relationship Management), de Six Sigma et la Pyramide de Maslow.

• Le CRM (Customer Relationship Management) ou GRC (Gestion de la Relation Client) vise à conquérir et à conserver sa clientèle pour une entreprise, en renforçant l'efficacité du marketing, des ventes et du service client – raison pour laquelle, au sein des structures, il recouvre transversalement l'ensemble de ces fonctions Bien qu’il ne s’agisse ici que de la création d’une petite structure, et non d’une entreprise possédant des départements distincts, le principe du CRM, – qui consiste à optimiser de façon cohérente les différents volets de la relation client afin de mieux attirer et fidéliser celui-ci – n’en demeure pas moins vrai.

En ce sens, les 4P doivent donc suivre le même objectif - satisfaire au mieux le client final - avec une logique transverse.

• Six Sigma est une méthode de management prônant les principes de l'amélioration permanente de la qualité et de la profitabilité des entreprises. Caractérisée par des étapes très structurées, des outils de mesure et d'analyse où les statistiques jouent un rôle primordiale, l'application des principes rigoureux de la gestion de projet , Six Sigma accorde une place très importante à l’identification et à la mesure en amont des attentes des clients ("Critical To Quality"), et en aval au fait de s’assurer de leur satisfaction. Dans une bonne démarche de Qualité Totale, la place accordée au Client est donc primordiale.

• Enfin, parallèlement à la demande que nous avons préalablement identifiée (accès à internet), nous nous proposons d’identifier au moyen de la Pyramide de Maslow les besoins latents de notre Cible.

Il faut en effet savoir, dans une stratégie marketing, que la satisfaction des besoins latents est fréquemment aussi décisive que la réponse au besoin primaire lui-même, comme l’illustre le succès de la publicité de L’Oréal « Parce vous le valez bien », laquelle a su centrer son discours sur la reconnaissance de l’individu.

La Pyramide de Maslow – détaillée ci-dessous - est un outil utilisé dans de nombreux domaines afin d’identifier les besoins, les motivations des cibles commerciales. Abraham MASLOW (1908-1970), psychologue américain de renom, a pu grâce à ces nombreuses études, établir une sorte de règle de priorité des désirs et des comportements, ceux-ci étant représentés sous la forme d'une pyramide découpée en 5 tranches dans l'ordre inverse des besoins dits primitifs à ceux dits évolués, depuis le fait de respirer, boire et manger ; d’être en sécurité ; jusqu’aux besoins affectifs besoins affectifs, la reconnaissance des autres, de leur amour et de leur estime, jusqu’au besoin de réalisation personnelle.

Cette base de réflexion est à adapter à l’environnement. Toutefois, il est frappant de constater que dans les faits, elle prend du sens.

Ainsi, dans le milieu adolescent, la troisième étape – qui concerne la reconnaissance du groupe - revêt pour l’individu une importance des plus significatives : Il souhaite s'installer, être décemment accepté comme composant d'un ensemble où il trouve refuge, sérénité. Il y cherche une preuve de sa propre existence dans le regard des autres, par la crainte ou par l'amour. La peur de la solitude apparaît ici. On fait partie d'un club.

La quatrième étape concerne l'estime, l'identification, la reconnaissance de l'autre par sa force, ses compétences, se déclinant selon deux besoins : une attente de reconnaissance, d'un statut, d'une gloire ; la propre reconnaissance de l’individu qui accompagnera son indépendance, sa liberté.

Aussi, comme nous visons une cible majoritairement jeune (entre 15 et 25 ans), nous nous proposons d’axer notre offre et la déclinaison en 4 P sur la satisfaction des étapes 3 et 4 – avec en particulier la reconnaissance de l’individu par le groupe et sa valorisation par ses compétences.